大品种已成为制药企业的核心竞争力，本文仅从市场角度谈谈新政下如何打造中药大品种。

靠广告、拼概念、升级剂型规格包装、塞进优质优价目录、客情维护等简单低级的营销时代已结束了。那么，在新政密集出台的当下，如何打造中成药大品种呢，吃透并预判政策，做好战略定位才是王道。

一、中药大品种现状

截止2013年三季度，中国中成药的过亿品种仅385个（见表1），相对于中成药6万多个批文、9900多个品种、3000多个独家品种、308个中药保护品种的中药品种资源总量而言，大品种并不算多，且销量最大的还绝大部分是中药注射液（见表2）。

表1、年销售额过亿元的中药品种（IMS）

表2、2014年1～9月商品名销售前200名的产品分析（IMS）

数据来源：米内网中国城市公立医院中成药数据库

二、影响打造中药大品种的政策

表3、影响打造中药大品种的现行政策

三、新政下如何打造中药大品种

1、找准中药推广的市场定位

在目前大力提倡精准医疗的氛围下，在发挥中药多靶点治疗作用的同时，还要寻找与西药协同治疗的联合治疗方案，发挥中药副作用小、成本低，可长期服用的优势，才可使中成药在大医院继续存在并长足发展。

2、承接化药竞品一致性评价可能腾出的市场空间

一致性评价将改变中国的医药行业格局，且化药企业在做一致性评价时，对化药品种必有取舍，中药企业要密切关注，伺机承接化药竞品被弱化和腾空的市场份额。

3、截留分级诊疗带来的市场份额

公立医院的改革重点是从县级医院突破，目标是大病不出县，县级医院是一个年药品销售2284亿元（2015年）的大市场，县级医院的增幅尽管也已放缓（见表4），但仍远高于城市医院的增幅，且限辅助用药、限门诊输液、限药占比等政策在县医院尚未严格执行，所以要尽快做好适合县级医院销售的品种筛选、营销网络布局和政策制定等，抢占县级医院市场。

表4、2010～2014年中国县级公立医院药品销售额及增长率

 
来源:2015年中国医药市场发展蓝皮书

表5、2015年县级公立医院中成药用药市场各大类市场份额

来源:2015年中国医药市场发展蓝皮书

4、承接医院处方外流

医药分家是大势所趋，提前做好医院周边药店的铺货、店员培训、营销网络和政策布局，承接大医院处方外流带来的市场份额。

5、挖掘独家品种市场潜力

选择已有一定市场基础和潜力的独家品种（见表6）进行学术和营销的二次开发。

表6、优势中药品种表

数据来源：易药人，截止2015.02.16

实际上，仍有30%独家品种未进入主流医院市场（见表7），可从中筛选市场潜力大的品种投放市场。

表7、尚未进入主流医院市场的部分独家中药品种

数据来源：医药魔方

有些品种已进了多个地方省、直辖市的医保目录（见表8），使其进入下一版国家医保目录的几率大幅提高，其市场潜力不容置疑。

表8、最有潜力进入新版医保目录的部分独家中药

数据来源：医药魔方，截止2014.04

6、发挥中药保护品种优势

中药保护品种是宝贵的中药资源，要充分发挥其特殊的治疗和国家赋予的政策优势，深挖其市场潜力。尽管中药保护品种还仅剩下308个（见表9），但其中已涌现了很多大品种，甚至已有多个年中药保护品种的年销售已过10亿元（见表10）。

表9、中药保护品种证书数量在各省市的分布

数据来源：国家药监局数据网

表10、2013~2014年中国城市公立医院市场销售额超过10亿的中药保护品种（单位：亿元）

7、迎接中药配方颗粒放开带来的市场扩容

随着资质审批的可能放开，中药配方颗粒市场将进一步放大（见表11），这个领域也已造就了一些大品种，华润三九、红日药业、天江药业的配方颗粒年销售早已达10亿元（2014年）、15.9亿元（2015年）、31.29亿元（2014年）（见表12）。

表11、中药配方颗粒发展趋势

表12、天江药业、红日药业中药配方颗粒历年营业收入表（单位：亿元）

8、抢占中医诊所放开的市场先机

《中医药法(草案)》拟放开对中医服务的准入，中医诊所的开办、中医医师资格的审批加速放开，必将带动中成药的销售。

9、价值回归

向阿胶、片仔癀、白药等学习，凭借保密品种的神秘性和政策优势，通过价值再造、拓展产品链、产业链等多元化举措，再造市场，取得丰厚回报。如白药牙膏、及阿胶糕、阿胶补血颗粒、阿胶浆等阿胶系列产品都取得了不俗业绩，东阿阿胶系列2015年销售已达45.26亿元，累计卖出121亿的云南白药牙膏市场份额已超高露洁。

10、重新市场定位

向王老吉学习，充分发挥祖国中医药学药食同源的想象空间，走出药店，跨入广阔的饮料市场。

11、绕不开的中药注射剂

尽管争议不断，但目前销量最大的中成药还仍都是中药注射剂。

表13、2015年医院销售排前10位的中成药（IMS）

虽在2013年有所下滑，但随后又回升（见表14），且二、三级综合医院中药注射剂使用情况总体以增长为主。

表14、二、三级综合性医院2011～2015年中药注射剂使用率

近年来，国家和企业在中药领域的投入、支持以及取得的科研成果也很多集中在中药注射剂（见表15）。

表15、部分中药注射剂近年所获重要奖项一览表

关于中药注射剂的争议，部分源于目前科学的局限性所致中药注射剂还有未知外，另一重要原因是目前中成药的大部分处方都来自于对中医理论不熟悉的西医医生，使用中药注射剂多辨病施治，仅根据西医诊断选用药品，将中药西药化使用，必然很难保证药物的有效性。

因此，要加强对临床医师的中医药理论知识的培训、加强对中药注射剂的合理使用进行宣传，引导临床医师按照药品说明书推荐的用法用量、适应症等合理使用药物，才能发挥中药注射剂应有的治疗价值。

以下几点也很重要，限于篇幅，仅列要点如下：

1、儿科中药：近期，国家对儿科药品的发展出台了很多激励政策，要充分发挥，抢占儿科中药产品的市场。

2、中药保健品：去年，药食同源的品种已由原来的86个增加到101个，部分保健品也已从审批制改为备案制，所以要抢占中药保健品市场。

3、慢病市场：老龄化加剧必将带来适合慢病资料的药品市场的扩容。

4、经典名方和院内制剂：经典名方和院内制剂是宝贵的中医药遗产，其审批放宽的呼声愈来愈列，随着政策的逐渐放宽，其市场潜力也不容小觑。

总之，尽管一些新政短期内给中药发展带来了一些困难，但只要吃透并准确预判政策走势，准确进行战略和市场定位，综合发掘市场先机，则打造中药大品种指日可待。

本文来源赛柏蓝。