经常有人问谷老师有没有好产品做终端，给整几个，我的答复一般是：什么是好产品，终端缺产品吗？

什么是好产品？

终端好产品怎么定义，独家产品就是好产品吗？我看未必，终端产品不同于临床产品，临床产品一般独家比较好是因为在招标的过程中有竞价优势，不会担心因同类产品过多而丢标或降价，终端产品却未必，这里有个本质的区别：临床产品的消费决定权在医生，患者的决策能力较弱，而终端产品店员的推荐能力只能有一定的效果，决策权在消费者，所以独家产品的优势不明显，甚至如果消费者较为陌生的话还可能有负面影响。

所以我们提几点建议作为终端好产品的选择依据供大家参考：1、疗效确切，没有严重副作用，这是前提；2、大的终端疾病领域：感冒解毒、呼吸领域、心血管领域、消化领域、妇科、儿科等，大领域才能孕育大产品；3、生产家数相对较少，十家以内为宜，动辄几百个文号的产品确实没啥意思，过于专业的独家产品也未必上量的好产品，但可以作为敲门砖；4、一定的毛率空间，一般4倍空间可以满足各层级的需求；5、包装美观大方便于陈列，最好是系列产品。6、诊所和药店通用类产品最好。

好产品就能卖好吗？

见过独家大领域终端产品一年全国做个几百万的，也见过知名品牌的系列产品在终端折戟沉沙的，更见过没有大品牌的小普药企业一年在终端做了几个亿的，所以，好产品固然很重要，更重要的是产品的营销能力、销售能力和终端网络的建设能力！

终端其实缺的是解决方案

去年山东某乡镇诊所调研，问了诊所老板一个问题：现在做药的多吗，你们日常需要什么产品？哥们的回答很干脆：反正送药的比患者多，你说我们缺产品吗，呵呵。

医药市场火了20年，发展到了今天，终端的常规产品品类基本已经饱和，所以这也是为什么开发个连锁费死劲了，原因很简单，人家不缺产品，你硬要挤进去自然费劲。

那么终端就不玩了吗，非也！我们做营销的永远要记住要走差异化的路线，在终端不缺产品的前提下在专业化的服务上下功夫，如针对三终端的诊所医生开展基层常见疾病的系统专科培训和一些特色经验疗法，可能比买药送鸡蛋要有用的多。针对多数的连锁药店特别是中小连锁，需要和他们共同完成产品的动销和消费者教育，甚至是连锁运营管理的提升，如果你就会和连锁谈毛利和返点，连锁也只能配合了！

所以，谷老师一再的强调，营销也好，销售也好，不要总在低水平竞争，还是要有点科技含量滴，应该“以正合，以奇胜”，你缺的是解决方案、是平台、是专业化的服务！